“家装套餐”强化体验式营销

“家装套餐”强化体验式营销

“套餐装修”作为家装行业的一种商业模式，获得了市场的高度认可。在“家装套餐”模式中，其主要盈利点来自于对主材产品的有机整合。地板、地砖、洁具等装修主材产品对于用户来说，只能算是半个产品，还需要有一个测算、配套、再加工等的复杂过程，这个过程中，家装企业运用自身优势资源，将产品整合于最佳状态，其价格、式样、功能、工艺均达到最为合理的结合点上，交付给用户手中时，才成为最完整、优美的家居完成品。

在这个过程里，企业创造了高度的附加值，也就是企业的利润。主材产品经过组合后产生的增值效益，为家装企业带来了十分可观的利润增长空间。此外，家装企业的服务能力还体现在给用户提供更多的附加服务上面，在这个过程中，同样会产生高效的附加利益出来。在“套餐装修”的成长过程中，不少企业更为重视创新服务，并强化体验式营销，充分让用户认可企业所能提供的服务，也不断增加客户的认可度。在给用户提供了更为便捷、经济的增值服务后，也创造出了可观的企业经营效益。例如在宜家家居卖场中，便十分鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走”，或者试一试床和沙发是否坚固。在宜家各地卖场中，均提供多种多样的家居设计样板间，以不同规格的设计，为城市各种生活人群的不同居住空间提出不同的方案。

家装公司为了实现差异化经营，开始重视品牌的形象包装，开设独显品牌文化的家居体验馆和生活馆，并将商场店面、展厅布置成模拟的家居馆，将产品融入其中，包括相关饰品和配件，使消费者在参观时感同身受，能够了解产品的功能，体验到产品带来的舒适感，从而促进消费者的购买需求。在这种展示空间中，消费者与商家的互动更倾向于一种情感和生活方式的认同，也扩大了消费者对于企业的信任。随着众多大打“体验式营销”牌的企业屡获市场佳绩，以体验式营销推广家装套餐的营销方式也更为市场接受。

电商网站挑战传统营销渠道

根据最新的电子商务相关数据显示，中国电子商务近年来呈快速增长发展，而且消费市场十分的庞大，一方面是因为网络的铺盖程度越来越高，消费趋向网络性愈发明显；另一方面是因为传统的销售渠道存在很多管理、购买模式上的弱点。电子商务时代的来临，成为中国众多家居企业提供了新的机遇窗口，给压力重重的家具行业带来了曙光。

节约10%至20%的营销成本

装修行业作为典型的传统行业，本行业自身关系到民生问题，具有重大的责任。同时，电子商务也成为家装行业拓宽市场的新方法。电子商务与装修行业的有机结合，给商家带去的是可观的利润，给消费者带来的是方便和实惠。

据了解，在传统渠道销售模式下，商品从厂家出库，经过层层代理商，到卖场终端，由于代理商利润和高投入的各类展示成本，最后到达消费者手中时，至少已加价100%。而网络营销渠道，可为商家带来多元价值：除降低流通成本、运营成本、市场进入时间外，支付宝这样的网上支付手段缩短了资金流转时间；突破家装的地域限制，在线运营时间更长，直接面对近1.5亿的网购消费群体；更重要的是，可以深入理解消费者的购买行为和需求，为产品设计开发提供方向，使个性化定制成为可能，构建以数据为中心的供应链管理体系；别具意义的是，还可倾听客户的声音，并进行口碑传播。

数据显示，利用互联网代替传统营销渠道可以节约10%至20%的成本，这样巨大的诱惑使得家装企业无需其他人的助推，义无反顾的跳入到网络营销的大河中。

家装电商网站成长迅速

据介绍，目前门户网站、地区门户网站、行业垂直门户采用电子商务化手段将媒体价值转化为业务收入，主要的产品方式是广告、媒体服务、活动、电子商务平台，此外，不少平台并将服务范围延伸至电子商务营销。服务范围能提供技术服务、运营服务、客服服务、产品摄影服务、网店设计服务、网络营销服务、售后服务、咨询服务等等，协助没有基础的企业开展电子商务营销。

2010年5月，搜房网首创的全球最大的家居设计互动平台“搜房装修帮”，它瞄准了家装市场信息流通不畅的困境，强调家装设计需求发布、在线沟通、在线交易一站式服务。装修帮是4000万装修业主精准寻找设计方案的最佳选择，同时也是设计师面对1.79亿准装修业主自我推广的最佳平台。装修帮将建立覆盖全国主要城市的服务网络，使广大业主和设计师真正享受到网络时代带来的高速便捷服务。

2010年11月，淘宝商城家装平台宣布正式上线。随着传统的家装行业进军电子商务的速度加快，淘宝商城等电子商务平台也将成为未来最引人注目的重要发展阵地，越来越多的品牌商和合作伙伴成为商城垂直细分市场中的活跃分子。顺联集团就表示，为了与淘宝商城更好地对接，成立“家易购”电子商务公司，主要目的帮助广东中小型家具企业对接成熟的电子商务平台，为企业增加一条新的营销渠道，丰富乐从家具交易模式。

而专注家装行业电子商务网站的齐家网，给供应商所提供的服务是，一整套的电子商务解决方案，主要有四种：首先帮供应商开店；第二是做电子商务的培训；第三是区别于传统模式，设计后台系统和流程管理；第四，也是最重要的，帮助他们做营销。因近期的房地产调控，供应商压力很大，国内很多一线品牌认为齐家是一个重要的渠道，龙头品牌东鹏、方太、老板等都开始和齐家签战略协议。

当电子商务已是大势所趋，众多的家居家装品牌也清晰的认识到，并开始投入电子商务营销新思维。家装行业网站的增多，也为家装业带来了新希望。

家具企业着力提升文化附加值

“品牌大众化，产品同质化”，近年来国内家具企业盲目的追求利益，抄袭、复制的情况十分严重，这也令市面上充斥着大批外观类似价格却良莠不齐的低端家具产品，市场竞争趋于白热化，价格战不时出现。而2010年以来，受到上游房地产市场调控的影响，一些家具企业的日子也不好过，另外，消费者的需求也在不断升级，他们关注价格的同时，更加注重家居产品所带来的功能、文化、品位等个性标签。

在这样的背景之下，不少有志于摆脱这种低水平竞争怪圈的高端家具品牌。都在强化自己的家居设计理念。这种理念立足于“消费者买的不仅是家具，而是一种生活方式”，通过产品的设计提升产品的附加值，从而提升品牌在消费者心目中的形象。同时，主动培育消费者形成更好的家居消费观，提高对家居文化内涵的认识和审美素养。

品牌文化价值无法代替

对于家居行业的发展提升，不少行业专家已经给出建议：应该由过去的生产产品、卖出产品的模式，转变为生产产品和文化、卖出产品和文化，增加产品的文化附加值。在目前城市居民更重视个人生活体验，重视文化消费的观念中，单靠家具产品的使用价值是很难盈利的，更多要靠产品所包涵的其它方面的附加值。而文化就是这些方面中极重要的一项因素，并体现在产品的设计风格，包装、营销等各方面。这样一来可以让产品增值很多，另外还可以以产品所包涵的文化价值去吸引消费者。

从众多家具企业今年推出的新产品中可以发现，家具企业从此前一直接连不断的价格战，逐渐转向为设计、环保等附加值的较量，与之前家具产品附加值不高，徘徊在成本竞争的层面相比，今年更能明显感觉到家具企业重视产业链中附加值较高的研发部分。

百强家具总经理陈晓太就表示，家具不能以价格战来进行竞争，而应该提供更多附加值。为此，百强从德国购进了上千万元的数控机床，并邀请德国知名设计师操刀设计新产品。高附加值的产品，使得百强家具今年3月份销售业绩比去年同期增长50%。陈晓太认为：“只有坚持创新，行业才能持续发展。如果大家不创新，互相抄袭，那么这个行业的未来将会十分悲惨。”

可以说，关注产品的内涵和文化是家具取胜的法宝，设计和服务这些附加值的不同直接影响了家具的价格高低。如今消费者对家具的理解已经不仅仅停留在功能性，更需要的是功能性、艺术性的完美结合。现在越来越多的消费者开始关注品牌背后的文化。品牌的文化形象能够在很大程度上增加产品的软价值，而这种软价值是其使用价值无法代替的。

培育消费者的文化消费观

很多消费者在选购家具前，并没有一个清晰的方向，只是在逛卖场时挑选合眼缘就出手。不少企业对于这类消费者，也采取了主动出击，积极培育文化消费观的做法。许多高端家具品牌不仅在强调产品设计中蕴入品牌文化，并且在专卖店展示厅中则大搞“家居设计”创意。

当消费者踏入家具卖场，迎面而上的不再是导购员，而是一个个身上标有各自名字的家居设计顾问，他们不再是千人一面地介绍家具，而是传达选择家居就是选择生活方式的理念。据悉，有些高端家具品牌还会专门成立管理学院，对设计顾问、企业管理者、员工进行定期的培训，各个店面也都设有自己的培训经理，对设计顾问进行长期的培训，传递最新的设计以及服务理念。

其实，像这些将导购员转变成“家居设计师”就是一种家具产业的创新。家具种类成千上万，占据着家居装修的重要比例，因此它更需要搭配与设计。现在很多家具企业都在逐渐转变自己的营销理念：“消费者买的不仅是家具，而是一种生活方式。”为了迎合市场的更深层次的需求，他们也会提供家居设计顾问，教会消费者家居配搭方案，设计出令消费者满意的时尚家居。